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許昌市建安區(qū)、鐵嶺市鐵嶺縣、內(nèi)蒙古通遼市科爾沁左翼中旗、海西蒙古族都蘭縣、德州市武城縣、貴陽市清鎮(zhèn)市、新鄉(xiāng)市封丘縣
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南平市順昌縣、長春市朝陽區(qū)、晉中市平遙縣、上饒市廣信區(qū)、滁州市來安縣、韶關(guān)市武江區(qū)、臨汾市大寧縣
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永州市江華瑤族自治縣、內(nèi)蒙古巴彥淖爾市杭錦后旗、鄂州市鄂城區(qū)、上饒市橫峰縣、寶雞市千陽縣、貴陽市修文縣、文昌市東郊鎮(zhèn)
蘭州市永登縣、南平市武夷山市、陵水黎族自治縣光坡鎮(zhèn)、?？谑行阌^(qū)、榆林市佳縣、七臺河市新興區(qū)、?？谑旋埲A區(qū)、焦作市山陽區(qū)、梅州市興寧市、西寧市大通回族土族自治縣
葫蘆島市興城市、撫州市廣昌縣、北京市門頭溝區(qū)、紅河彌勒市、內(nèi)蒙古通遼市扎魯特旗、隴南市文縣、達州市達川區(qū)、平頂山市新華區(qū)
甘孜九龍縣、哈爾濱市雙城區(qū)、營口市老邊區(qū)、福州市馬尾區(qū)、黔東南鎮(zhèn)遠縣、廣西南寧市橫州市
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延邊和龍市、聊城市高唐縣、甘孜九龍縣、龍巖市連城縣、內(nèi)蒙古錫林郭勒盟多倫縣、畢節(jié)市金沙縣、福州市馬尾區(qū)、廣州市南沙區(qū)、七臺河市茄子河區(qū)
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自貢市榮縣、麗江市古城區(qū)、吉安市吉州區(qū)、沈陽市和平區(qū)、九江市湖口縣
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上海市徐匯區(qū)、廣西北海市合浦縣、東營市廣饒縣、定西市安定區(qū)、鎮(zhèn)江市京口區(qū)、中山市小欖鎮(zhèn)
黃岡市英山縣、宜賓市翠屏區(qū)、昌江黎族自治縣烏烈鎮(zhèn)、上饒市弋陽縣、重慶市銅梁區(qū)
南平市武夷山市、廈門市集美區(qū)、徐州市沛縣、綿陽市游仙區(qū)、屯昌縣南坤鎮(zhèn)、天水市清水縣、延邊安圖縣、南昌市進賢縣、楚雄武定縣
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宜昌市秭歸縣、文昌市抱羅鎮(zhèn)、新鄉(xiāng)市輝縣市、普洱市思茅區(qū)、贛州市會昌縣
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宜春市宜豐縣、臨高縣多文鎮(zhèn)、駐馬店市汝南縣、西雙版納勐海縣、澄邁縣瑞溪鎮(zhèn)、伊春市鐵力市
遵義市匯川區(qū)、大同市天鎮(zhèn)縣、直轄縣天門市、內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正藍旗、定安縣龍河鎮(zhèn)、西安市蓮湖區(qū)
安陽市滑縣、內(nèi)蒙古錫林郭勒盟錫林浩特市、泰安市泰山區(qū)、伊春市金林區(qū)、延安市子長市、威海市環(huán)翠區(qū)、涼山甘洛縣、延邊和龍市、呂梁市中陽縣、廣西貴港市桂平市
宜春市奉新縣、平?jīng)鍪嗅轻紖^(qū)、無錫市新吳區(qū)、泰安市岱岳區(qū)、松原市扶余市、大慶市紅崗區(qū)、宿州市蕭縣、許昌市鄢陵縣
盤錦市雙臺子區(qū)、海東市平安區(qū)、盤錦市大洼區(qū)、上海市徐匯區(qū)、菏澤市東明縣、內(nèi)蒙古阿拉善盟阿拉善右旗
安陽市林州市、三明市永安市、駐馬店市上蔡縣、佛山市三水區(qū)、漢中市西鄉(xiāng)縣
寶雞市眉縣、忻州市繁峙縣、邵陽市綏寧縣、內(nèi)蒙古呼倫貝爾市額爾古納市、昆明市尋甸回族彝族自治縣、白城市洮南市、紅河開遠市、蕪湖市灣沚區(qū)
漳州市南靖縣、瓊海市潭門鎮(zhèn)、瓊海市石壁鎮(zhèn)、雅安市蘆山縣、怒江傈僳族自治州瀘水市、荊州市監(jiān)利市、清遠市佛岡縣、金華市蘭溪市、樂東黎族自治縣黃流鎮(zhèn)、臨沂市平邑縣
雞西市麻山區(qū)、上海市崇明區(qū)、新鄉(xiāng)市牧野區(qū)、定安縣定城鎮(zhèn)、直轄縣天門市、廣西北海市海城區(qū)、涼山雷波縣、平頂山市汝州市、杭州市西湖區(qū)、廣州市花都區(qū)
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臨汾市侯馬市、酒泉市金塔縣、龍巖市漳平市、西寧市城北區(qū)、廈門市海滄區(qū)
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內(nèi)蒙古包頭市九原區(qū)、樂山市馬邊彝族自治縣、牡丹江市東安區(qū)、日照市東港區(qū)、營口市鲅魚圈區(qū)、自貢市榮縣、遂寧市大英縣、常州市新北區(qū)、漳州市詔安縣
汕頭市金平區(qū)、四平市梨樹縣、漳州市龍文區(qū)、重慶市涪陵區(qū)、昭通市綏江縣、濰坊市寒亭區(qū)、成都市崇州市、臨汾市鄉(xiāng)寧縣、郴州市資興市、呂梁市交城縣
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撫州市崇仁縣、楚雄大姚縣、廣西桂林市陽朔縣、常德市桃源縣、西寧市城西區(qū)、寧波市余姚市、遼陽市文圣區(qū)
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讓美國客戶頂著高額關(guān)稅下單，這些外貿(mào)商家是如何做到的？|界面新聞 · 科技
界面新聞記者 | 程璐
界面新聞編輯 | 劉方遠
特朗普宣布對華關(guān)稅推高到145%的第二天，丁林鋒就和美國客戶打了一個視頻電話，聊了整整兩個小時。
電話那頭的美國客戶早在關(guān)稅落地前就已經(jīng)下了單，但由于跨境交易采取的是FOB（離岸價）模式，只需將貨品在中國港口裝船，離港后的運費及關(guān)稅成本默認由買方承擔(dān)。
于是在越洋電話里，丁林鋒問客戶這筆訂單怎么辦？結(jié)果對方的答復(fù)是，該怎么生產(chǎn)，就繼續(xù)怎么生產(chǎn)。更令人意外的是，聊完客戶竟又直接追加了一筆訂單。
“我寧愿賣得貴些，但是貨架上有貨，我最怕我貨架上沒貨，貨架空了才是真正的災(zāi)難，客人走了就不會回來?！边@是美國商人的第一反應(yīng)，也令丁林鋒印象深刻。
丁林鋒是上海威邇達遮陽設(shè)備有限公司總經(jīng)理，公司主要做房車遮陽棚的B2B（企業(yè)對企業(yè)）出口生意。隨著近年來戶外風(fēng)潮的流行，國內(nèi)玩露營是家家有天幕，在美國多是房車配車邊帳，威邇達的出海生意也迎來快速增長，去年其銷售額超過1億元人民幣。
到今天，“對等關(guān)稅”風(fēng)暴開啟一個月了。
從面上來看，關(guān)稅推高的成本，讓跨境出口生意不可避免受到影響，反復(fù)橫跳的政策牽動著每一個外貿(mào)人的神經(jīng)，搶購海外倉、貨代漲價、海關(guān)延遲，全球供應(yīng)鏈也出現(xiàn)了不同程度的混亂。
但像丁林鋒這樣的中國跨境商人并沒有屈服于關(guān)稅大棒，面對國際貿(mào)易變局，他們展示出了強韌性和決斷力。
不少跨境電商企業(yè)早早就開始了海外倉的囤貨，通過提前備貨和本地發(fā)貨來降低成本。還有一些跨境企業(yè)通過拓展全球化多點布局，來減少對美國地區(qū)的單點依賴。
什么樣的跨境企業(yè)做到訂單不減反增？這也揭示了更深層的產(chǎn)業(yè)邏輯，依靠產(chǎn)品創(chuàng)新，依靠難以被取代的中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢，才能更好地抗住風(fēng)浪。
產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢不可替代
2018年特朗普第一次發(fā)起貿(mào)易戰(zhàn)的時候，外貿(mào)人都看到了未來的不確定性，而后拜登執(zhí)政的四年時間，情況并未好轉(zhuǎn)。美國客戶也曾建議丁林鋒將部分供應(yīng)鏈搬出中國，去年上半年，丁林鋒去越南考察過一次，在當(dāng)?shù)氐墓I(yè)園區(qū)待了三天。
但了解之后他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)毓I(yè)園區(qū)的土地報價在一塊錢一平米，跟中國比差不多，越南的人工成本的確更低，“但他們的人工效率也低，所以并不占優(yōu)勢。另一方面我們了解到，越南的很多政策受地方官員影響很大，這增加了很多風(fēng)險性?！?/p>
綜合算下來，越南的成本并不低?！暗绻哌M卷價格的怪圈，就算搬到越南，也不一定有成本優(yōu)勢，因為永遠會有更便宜的地方。”丁林鋒說。
歸根結(jié)底，今天的中國制造，在海外其實很難找得到“平替”。
中國制造的不可替代性，早已不在于傳統(tǒng)認知中的價格優(yōu)勢，而是靠技術(shù)迭代和產(chǎn)業(yè)生態(tài)綜合取勝。蘋果公司和中國制造的深度綁定就是一個標(biāo)志性案例。
摩根士丹利中國首席經(jīng)濟學(xué)家邢自強指出，中國是全球產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的中樞，在多個關(guān)鍵行業(yè)具備不可替代性。比如汽車零部件行業(yè)、新能源設(shè)備行業(yè)、動力電池行業(yè)，甚至高精尖的精密設(shè)備，全球范圍內(nèi)很難找到同等水平的“平替”。
這也是美國采購商愿意持續(xù)下單的核心原因所在。頂著關(guān)稅壓力，熊偉平的美國客戶向他發(fā)出邀請，讓他去當(dāng)?shù)販y量一個滑雪場的項目。
熊偉平在杭州經(jīng)營著一家建筑裝飾公司，主營戶外陽光房的搭建，公司2024年銷售額破1億元，所有的生意訂單都來自阿里巴巴國際站，其中來自美國的訂單占比高達60%。
4月6號，當(dāng)熊偉平公司的整個測量團隊裹著羽絨服沖進波士頓洛根機場的雪天時，誰都沒有想到，之后關(guān)稅博弈的籌碼還在悄悄翻倍。在測量的過程里，關(guān)稅一路飆升至145%，但客戶并不為之所動。
熊偉平說，這個客戶是猶太商人，他們非常會做生意，也明白關(guān)稅成本其實是需要他們自己支付。
“對方向我們坦承，其實已經(jīng)在東南亞找過一圈‘平替’了，但來回倒騰之后發(fā)現(xiàn)根本找不到。哪怕是大熱的越南和墨西哥，也沒有像中國這樣完備的產(chǎn)業(yè)鏈?！?/p>
熊偉平說，關(guān)稅戰(zhàn)開始后，公司內(nèi)外的確受到了一部分的情緒影響，但隨著團隊去往美國之后，大家的信心又回來了，是中國供應(yīng)鏈給了他們“底氣”。
依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢，中國外貿(mào)人也意識到，要將“不可替代性”的優(yōu)勢融入到產(chǎn)品中去。
丁林鋒表示，今天自己更多考慮的是把產(chǎn)品品質(zhì)、品牌向差異化的方向往前走，這才能建立起公司的門檻。威邇達每年投入的研發(fā)資金在 500 萬元左右，占營業(yè)收入的比重約 5%。到今天，公司已經(jīng)拿下了五、六十個海內(nèi)外專利。
威邇達的房車帳篷產(chǎn)品。圖片來源：程璐外界很多人不理解，一個遮陽棚生意，每年投入這么多研發(fā)費用，真的能創(chuàng)造高價值嗎？但丁林鋒認為，過去很多中國廠商走得都是模仿的道路，在他人的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新，門檻自然低很多，但如果不邁出創(chuàng)新的第一步，“我們就永遠只能處在追趕的地位”。
美國市場還有空間
盡管關(guān)稅高企，但考慮到不可替代的中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢，作為消費驅(qū)動經(jīng)濟的美國，其需求兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)或還是會回到中國。
在美國待的那幾天，熊偉平一個明顯的體感是，超市貨架上的很多商品開始慢慢減少，終端價格也在不斷調(diào)整，特朗普戴的紅色棒球帽從20美金一路瘋漲到60美金。
“我能感受到其中的機遇。對于批發(fā)商、經(jīng)銷商來講，囤貨是必然的選擇，貨架上沒貨，客戶就會流失。我們判斷，大概再過兩個月左右的時間，等庫存消耗得差不多的時候，大部分經(jīng)銷商一定會重新儲備商品，他們只不過是賺得少一點。”
在產(chǎn)品方面，熊偉平選擇不卷價格，而是在技術(shù)和品質(zhì)上建立起核心壁壘。最近一個月，公司整體的訂單量還上漲了，咨詢量也變多了。就在采訪的當(dāng)天，熊偉平還談成了兩筆美國的訂單，一筆是 4 萬多美金的老客戶，一筆是 1 萬多美金的新客戶。
這兩天看到特朗普有“服軟”的跡象時，也在熊偉平的預(yù)料之中，他對中國制造非常有信心。
同樣有信心的還有馬同偉。去年在參加了美國的展會后，他感受到了美國直接的市場需求，以及當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境優(yōu)勢，于是毅然決定逆勢籌備美國分公司，繼續(xù)擴大美國市場的銷售。當(dāng)?shù)貢r間4月8日美國對華關(guān)稅加征104%，同一天銳圖的美國紐約分公司落地。
山東銳圖激光科技有限公司在濟南做激光機械的跨境生意，美國的生意只占比10%。受政策影響，不少客戶的確選擇了暫時觀望，一批美國訂單已經(jīng)停留在等待客戶預(yù)付款的階段。客戶也在等待政策走勢。
但是美國的客戶反饋是，“你不用擔(dān)心我們的訂單會轉(zhuǎn)移，因為我們只能在中國能買到如此性價比高的產(chǎn)品?！变J圖總經(jīng)理馬同偉說。
對于關(guān)稅的變化，馬同偉毫不意外，甚至做好了心理準(zhǔn)備，“過往我們已經(jīng)經(jīng)歷過一次類似的大國博弈，盡管短期訂單受到了一些影響，但我相信美國客戶最終還是會選擇中國制造。”
作為從事外貿(mào)生意15年的老玩家，丁林鋒認為美國提出的所謂“制造業(yè)回流”其實很難實現(xiàn)。
他算了一筆賬，如果關(guān)稅讓零部件成本都打平，那么決賽比拼的就是勞動力成本?！懊绹鴦趧恿ξ覀兯愕帽阋艘恍?，20美金一個小時，中國人算30塊錢一個小時，加上154%的關(guān)稅不到100塊錢，低于美國的150塊錢，再加上管理費用，一定還是美國成本更高?！?/p>
現(xiàn)在，威邇達2000平方米的倉庫堆滿了商品，它們都將發(fā)往美國，工人們也在加班加點準(zhǔn)備發(fā)貨。4月底，公司剛剛發(fā)出一個集裝箱的商品，5月的另一個柜也已蓄勢待發(fā)。
走向更大市場
面對關(guān)稅溝通的持久戰(zhàn)，一些跨境商家也做好應(yīng)對準(zhǔn)備，逐漸降低對美國的出口比例，到歐洲、東南亞、拉美等更廣闊的全球市場去。
目前威邇達的美國銷售額占比高達50%。為了擺脫單一市場依賴，歐洲、亞洲、南美，以及中國的內(nèi)需市場，正在成為公司重點開拓方向，這些國家的消費特點如SUV車型相關(guān)新品也是其開發(fā)方向。
事實上，威邇達布局歐洲市場已有三年時間，但歐洲對于新品和新客戶的態(tài)度相對更謹慎。所以丁林鋒為“難啃”的歐洲準(zhǔn)備了很多年，每年的歐洲展會都會去看，甚至派人常駐歐洲，一直想著如何打進去。
“在歐洲，一直是兩家廠商抓著90%以上的市場，他們的產(chǎn)品真的比我們優(yōu)秀很多嗎？不一定，中國制造只是缺一個機會?！?/p>
丁林鋒最近剛接待了一個意大利的客戶，向?qū)Ψ秸故玖宋瓷鲜械男缕罚蛻艨赐曛蟮脑u價就一個詞 “Amazing”。新款遮陽棚的打開面積增加了66%，歐洲專利也已經(jīng)在申請的路上了，解決痛點的創(chuàng)新，自然就能獲得用戶認可。
今年大年初一丁林鋒就去了日本的展會，而后又馬不停蹄趕往澳洲、韓國的展會，根據(jù)這些市場的需求，去做相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)。他相信，等到全球市場都布局完善之后，也許某一天公司自然就降低了美國的依賴。
今天壓力仍舊存在，但在丁林鋒看來，關(guān)稅戰(zhàn)或許也是倒逼升級的重要契機。“機會永遠留給有準(zhǔn)備的人，一旦改變完成，或許會成為公司增長的下一個動力。”
剛剛過去的廣交會上，來自全球各地的人流如織。馬同偉復(fù)盤了會上建聯(lián)的客戶來源，65%來源于“一帶一路”沿線國家，25%左右來源于東南亞，10%左右來自歐洲、美國、加拿大市場。
“當(dāng)下中美貿(mào)易的摩擦并沒有大到，只因為一個國家而影響全球市場的進步。中國制造還是全球所需，我們要有更多的信心?！瘪R同偉說。
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