界面新聞記者 | 方詩琪
處于關稅戰(zhàn)特殊節(jié)點下，備受關注的第137屆廣交會一期展覽于近日落下帷幕。
第一期以“先進制造”為主題，本屆廣交會首次增設服務機器人專區(qū)、集成房屋專區(qū)，并聚焦智能制造、新能源等新興產業(yè)，吸引了超1.1萬家企業(yè)參展。
廣交會號稱“中國第一展”，素有“外貿晴雨表”之稱。不少參展商向界面新聞記者表示，相較于往屆，本屆廣交會客流量明顯增加，且頗為多元化。境外采購商主要來自中東非、俄羅斯等地區(qū)，其中阿根廷、巴西等南美洲國家客商明顯增加。
據廣交會承辦方中國對外貿易中心消息，截至4月19日，已有來自全球216個國家和地區(qū)的148585名境外采購商線下參會，較去年同期增長20.2%。
界面新聞記者發(fā)現(xiàn)，本屆廣交會的特別之處在于，不少展位隨處可見張貼著“可內銷”的標識。這是在關稅風暴中，外貿企業(yè)內外銷并舉的自救。從性價比到供應鏈優(yōu)勢，再到運用了AI、具身智能技術的中國“智造”，廣交會體現(xiàn)了中國制造業(yè)的韌性所在。
明顯增多的南美洲采購商
時值關稅風波，本屆廣交會相比以往，境外采購商數量不減反增，創(chuàng)下歷史新高。
廣交會一期展前數據顯示，近17萬名預注冊的境外采購商中，共建“一帶一路”國家占72%，金磚國家占27.4%，經合組織成員國占15.4%，RCEP成員國占11.7%，中東國家占14.3%，歐美國家占10.5%。
多位參展商在接受界面新聞采訪時表示，原本以為春交會人流會相對更少，沒想到今年的客流量意外可觀。而且今年的境外采購商比較多元化，來自歐美、中東非、印度、東歐、俄羅斯等地區(qū)的都有。
海威特（HAVIT）是廣州一家生產耳機等音頻產品的消費電子公司，其銷售網絡遍布全球180多個國家，在巴西、土耳其等新興市場表現(xiàn)出色，年營業(yè)額達1.5億至2億美金。
“廣交會的境外采購商客源是很多元化的，各種地方的客戶我們都能接觸到，比如說一些來自非洲、大洋洲等日常生活中很少聽到的國家。如果平時只通過電子郵件或其他線上方式，不一定能接觸到這些客戶。我們發(fā)現(xiàn)今年的印度客商增長比較多，可能與印度市場對音頻產品需求增加有關?！焙Ｍ毓ぷ魅藛T小波告訴界面新聞記者。
一個很明顯的變化是，今年出現(xiàn)了很多不會講英語的本土零售商，其中以阿根廷、巴西等南美洲地區(qū)的境外采購商居多。在關稅成本增加下，外貿生意利潤變薄，原本以批發(fā)商為中間渠道的外貿模式將遭遇挑戰(zhàn)，更多本土零售商跳過批發(fā)商，前往廣交會找到源頭的中國工廠采購。
一家中山燈具工廠的負責人老陸也觀察到這些變化，他告訴界面新聞記者：“今年廣交會的印度客商很多，和以前上來就砍價的印度客商不同，今年印度客商的素質普遍高了不少，看得出來是誠心想做生意，會仔細詢盤、討論當地市場需求等?！?/span>
老陸表示，今年他接待到的“一帶一路”、南美洲地區(qū)客商明顯增多，尤其是阿根廷、巴西客商。不過，南美國家的經濟消費能力是相對較弱的。以他工廠生產的某款燈具為例，報價是22至24美金，但南美洲客商只能接受18美金以下的價位。這對他們這些常做歐美市場、利潤豐厚訂單的外貿廠家是個挑戰(zhàn)，需要對現(xiàn)有供應鏈體系進行重塑，才能生產出符合新興市場需求的產品。
南美洲客商增多，背后是一系列復雜成因。2024年11月，由中企控股和投資開發(fā)的錢凱港開始運營。錢凱港位于南美洲太平洋沿岸，在秘魯首都利馬以北78公里的錢凱灣內。錢凱港的建成意義重大，實現(xiàn)了拉丁美洲與中國和其他亞洲國家的直接通航，減少對巴拿馬運河等傳統(tǒng)貿易路線的依賴。從南美洲出口到亞洲市場的貨物運輸時間從35天縮短至25天，縮短了直航時間，并大幅減少物流成本。
Juan是來自阿根廷的貿易商，今年是他第一次線下參加廣交會，以往只通過阿里巴巴采購中國商品。這次，他想要找到中國源頭工廠，尋找更多生產廚房小家電的供應商。
Juan覺得眼下來中國做生意是個不錯的時機。一方面，阿根廷、巴西等南美洲國家正積極推進“去美元化”，4月10日阿根廷央行宣布將中阿兩國間本幣互換協(xié)議中的部分金額續(xù)簽12個月?！鞍⒏⒌耐鈪R管制最近也開始放松了，以前我們付美金需要事先申請，貨到港口后180天內政府才批準，現(xiàn)在到港30天就能批了?！盝uan告訴界面新聞記者，另一個原因是中美關稅戰(zhàn)下，中國可能會將很多從美國進口的產品轉到南美，雙方之間的經濟往來勢必增多。
盡管今年歐美客商只占一成多，但這些頂著關稅壓力前來的歐美客商采購意愿明確，也具備采購實力。老陸粗粗統(tǒng)計，廣交會前4天，他收到的歐美客商名片已經有200多張了。一位之前就聯(lián)系過的歐洲客商現(xiàn)場下定，廣交會結束后要去中山參觀廠房。視源股份副總裁黃健也透露，今年歐美客商的詢盤數量比往年要多。
來自美國加利福尼亞州的零售商William是個“老廣交”，他參加廣交會已有20余年?！皼]有一個國家的供應商，能像中國供應商這樣盡責高效，產品物美價廉?？吹街袊@次如此強硬地回擊美國加征關稅，我反而放下心來。因為美國當前的高關稅狀態(tài)無法持續(xù)太久，國內的反對聲音很大，中美雙方遲早有一天會坐下來協(xié)商關稅問題。在此之前，我要做好準備，隨時等待關稅問題出現(xiàn)轉機”。
內外銷并舉迎戰(zhàn)關稅風暴
美國加征關稅的陰影都籠罩著全球外貿業(yè)。本屆廣交會上，討論最多的熱門話題當屬如何應對關稅沖擊。
面對關稅問題，不同類型企業(yè)受影響程度不一。對于那些供應鏈已分散到全球，并實現(xiàn)本土化生產的大企業(yè)而言，此次加征關稅的沖擊有限。負責海信視像國際營銷事務的Cathy告訴界面新聞記者，海信的國際化不是簡單的進出口產品，而是研產銷的本地化。海信在墨西哥設有生產基地，該生產基地的產能可以覆蓋當地及北美市場需求，關稅帶來的影響是有限且可控的。
對于那些以美國市場為主的中小企業(yè)，情況要嚴峻得多。佛山鯤侖智能科技有限公司總經理王薦向界面新聞記者透露，他們公司主要生產千元級高端料理鍋，美國市場約占總收入的六成，基本上每年抓住紐約的幾個大客戶，全年的任務就搞定得差不多了。
這是一家約有40名員工的初創(chuàng)公司，其首款產品2022年開始投產，2023年才上市銷售。除了經營自有品牌“KUN”外，還會承接OEM訂單。據王薦透露，OEM和自有品牌收入各自約占50%，不過OEM業(yè)務的利潤只有5個點，自有品牌的凈利潤可達15%-20%。
王薦回憶道，加征關稅后，美國客戶直接叫停已有訂單，已經支付了的三成訂金也不要了。好在產品還沒開始做，只有一些備料上的損失，目前正努力消耗這批物料。
一下子少了六成收入，對于一家初創(chuàng)企業(yè)而言，無異于晴天霹靂。王薦告訴界面新聞記者，只要他還能發(fā)得出員工工資，就會堅持下去。他還經營著一家軟件公司、劇本殺公司、咖啡館，目前靠這些“副業(yè)”的現(xiàn)金流養(yǎng)活主業(yè)。
王薦正在嘗試打通各種銷售渠道，積極開拓新興國家市場和內銷市場。今年廣交會期間，他發(fā)布的一條短視頻在抖音平臺獲得百萬點贊量。這條視頻講述了他在歐美客戶缺乏時，靠產品吸引到一位巴西貿易商，雙方正進一步討論合作的可能性。視頻爆了后，后臺也有不少國內客戶找到王薦，希望能聊聊合作。
而對于那些不以美國市場為主的外貿企業(yè)，關稅沖擊短期內也同樣存在。臺州應氏環(huán)保設備有限公司工作人員告訴界面新聞記者，他們主要生產各類冷風機、窗機等產品，客戶主要來自中東、東南亞地區(qū)，美國客戶很少，但仍受到美國加征關稅風波影響。最近很多外貿企業(yè)趕著在這兩個月內出貨，海運費用被推高，且艙位不太好訂。
關稅壓力倒逼國內外貿企業(yè)尋求海外建廠的可能性，東南亞、墨西哥等地成為首選。杭州以勒上云機器人科技有限公司營銷部總裁李福裕告訴界面新聞記者，他的公司主要生產咖啡機、咖啡自助售貨機等，以歐美市場為主，美國收入比重大概占15%。因為關稅問題，部分境外客戶減少了采購機器數量，但訂單總額不變。公司原計劃去年底去墨西哥建廠，后來也放棄了。
在李福裕看來，即便在墨西哥建廠，很多原材料還是得從中國運過去，加上當地缺乏配套的供應商。如果美國追根溯源嚴查供應鏈，那海外設廠的意義也不大，因此近期不再考慮海外設廠。
對于關稅壓力，李福裕顯得更為樂觀，“國內同行大家面臨的關稅壓力是一樣的。而相比于歐美同行，以勒的制造成本只是他們的1/3左右。即便關稅加到200%，對以勒也算不上毀滅性打擊。我們的產品對于海外客戶而言是很有競爭力的，隨著生產規(guī)模擴大，生產成本只會逐漸下降。而美國當地生產同類型產品的企業(yè)需要從中國采購不少零部件，關稅成本同樣高企”。
外貿轉內銷，內外并舉也是應對關稅壓力的一條路子。界面新聞記者在廣交會現(xiàn)場走訪時發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)的展位上掛著“可內銷”的標識。
不過，轉內銷并沒有那么容易。李福裕告訴界面新聞記者，以勒的內銷比例只有10%出頭，其實以勒也會替國內很多知名品牌代工，國內業(yè)務的體量不小?！爸灰莾?yōu)質訂單都會做，工廠不存在挑這是國內還是國外的訂單”。國內市場不小，但競爭的同行太多了，做自助咖啡機的可能有十幾家，而在歐美就只有幾家同行，其他國家更是找不出競爭者。等于說，這個賽道基本只有中國人在做。如果我們外貿轉內銷，就意味著十幾家廠商在搶國內市場這一個蛋糕。放眼到全球，這八十億人的市場也才這十幾家廠商在做。
和很多外貿公司不同，王薦的公司自成立之初便確定了內外銷并舉的路線。他們看好內銷市場，但現(xiàn)階段缺乏足夠的資金和人員去搭建品牌和運營國內渠道。對于這類研發(fā)型企業(yè)，一個大難題是如何讓人知道并購買他們的產品。
在接受界面新聞記者采訪時，許多參展商提到“放棄幻想”這個詞。即便美國關稅政策有所緩解，他們布局新興國家市場、開拓新品類，轉向內銷的步伐也不會停下。
黃健表示，視源股份會堅持出海策略不動搖，堅持產品出海、技術出海。雖然不確定當前局勢會如何發(fā)展，但會加大開發(fā)美國之外的市場，這些市場占視源股份出口份額的大多數。之后公司還會加大對“一帶一路”沿線國家的投入，將更多新技術、前沿產品及解決方案優(yōu)先推廣到這些國家。
走向附加值更高的中國“智造”
相比于往屆，今年新增設的服務機器人展區(qū)最為吸睛，該展區(qū)人流量明顯超過其他展區(qū)。年后熱度高漲的宇樹機器人位于入口處的主干道旁，被采購商圍得水泄不通，拍攝表演中的機器狗和具身機器人。
另一家具身智能公司魔法原子的展區(qū)也吸引了不少客商，其開發(fā)的機器狗能做出搖頭、翻跟斗、臥倒等動作，并能與人類進行握手等簡單互動。魔法原子員工介紹道，這款機器狗目前仍在迭代中，正在開發(fā)導盲犬的用途。談話間，已有外國客商上前詢價。
展館內還有肖似寵物貓的類寵陪伴機器人、用于工業(yè)用途的人形機器人，可以自動拉花的咖啡機器人等。部分機器人產品尚未正式發(fā)售上市，更多是為了吸引廣交會客商。圍觀者多，實際有采購意愿的相對更少。
更多客商關注的是AI、機器人技術的實際落地。不少參展商告訴界面新聞記者，外國客商對AI的關注度非常高。Cathy觀察到，對于海信家電產品，外國客商關注AI，不是把AI當做某項獨立的技術看，而是看AI技術是如何優(yōu)化終端家電產品的體驗，能給用戶提供的實際增值具體有哪些，比如說畫質、流暢度、音質等。
“AI確實是全球范圍內的一個熱點，境外客商雖然沒主動提出，但只要發(fā)現(xiàn)你的產品上有AI功能，就會非常感興趣，問得很清楚?！毙〔ū硎?，海威特旗下很多產品都搭載了AI功能，其中有一款耳機可實現(xiàn)實時翻譯。
小波補充道，搭載了AI功能的耳機產品，其成本會比沒有AI功能的貴上2美金至4美金不等?！澳壳?，對AI感興趣且愿意為了AI功能買單的，還是來自歐美等發(fā)達國家的客戶。像非洲等價格敏感型市場，他們的市場還沒發(fā)育到為了AI功能買單。從制造商的角度，我們會準備好不同市場的產品版本”。
除了價格因素，不同區(qū)域市場對于AI功能的接受度也不盡相同。王薦公司的產品搭載了AI功能，可以通過NFC識別菜譜，自動設定烹飪程序。但就實際銷售情況看，像洛杉磯、漢堡、法蘭克福等一線城市對AI功能的接受度高，其他低線城市就差點。其產品更適合城市化水平高、消費者科技素養(yǎng)高的一線和超一線城市。
李福裕也有同感，他發(fā)現(xiàn)歐洲客商特別保守，接受新事物比較慢，對自助咖啡機等產品的要求以穩(wěn)定、安全為主，加不加AI功能都可以。南美洲等新興市場對價格更為看重，對AI功能不像國人這么關注。海外市場中，東南亞市場對搭載了AI功能的產品最感興趣，他們復制中國的能力非常強，也愿意付出一些成本購買搭載了AI功能的產品。
不少參展商在接受采訪時難掩驕傲地表示，中國制造已今非昔比，特別是AI技術快速落地運用到產品這方面，已經走在了全球市場的前列。“很多時候客戶都沒想到還能這么做，但我們已經做到了?！?/span>